男明星摸鸡巴

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                新闻动态

                [仪器老板100问]第3期 ||仪器经销商和小〓厂家怎么具备核心竞争力?

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                仪器老板100问 

                | 第三期主题 | 


                仪器经销商和小厂家怎么具Ψ备核心竞争力?



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                广州绿百草

                洪总


                中优异仪器市场一直被外企ξ 大厂垄断,他们不仅掌握着绝大部分销售额,而且拥有或者是化为碎片高额利润。他们有出色的产品,专业◥的团队,高效的○服务,稳健的渠道,强大的市低声一喝场推广!我们称之为掌握着核心●竞争力!


                相比之下,国内的仪器厂家大都是々小公司,销量少,利润低,每个简单的产品都是很多家一窝蜂去做,恶性竞争,没有︼足够的利润去做研发和改造升级,只能低质量的重复↓模仿,我们称之为没有核心竞争力!


                而食物链@的底层是数量zui为庞大的经销璀璨商,也是这个』群里zui多的人群,主要靠客户关系,或者低◥价批发,哪里有什︾么核心竞争力呢?而zui近几年兴起的平台∮销售,以及厂家做直播和线上直销,无不挤压经我知道了销商的市场,是不是意味着运转了几十√年的传统的经销模式要被淘○汰呢?


                作这样下去为经销商和小厂家,真◥的要被时代抛弃了吗?我们心甘︼情愿被淘汰吗?到底能不能找◣到自己的核心竞争力?

                不管是经销商还是小厂家,要∩么没有产品,要么然而产品微不足道,其实我们算同一类。


                在当前眼中杀机闪烁阶段,我们在产品上是很自从看到阳正天难掌握核心竞争力的,我∞们掌握的唯有客户,我们要比外企更了解客户的需求和痛点,借助中国制造去解决它!

                幸运的是,我们躺在全》世界数一数二的仪器市场上(与美国不相伯仲), 而且还在快速增长中,很快就会远超美国!中国的市场足够大∩,服务好中国客户就◣足够了!


                如雷军所︼说,生活中99%的产品需要重新设计。


                仪器行业也一样,大多数仪器都是低质量的重复,中国客户受够了低价低质!

                只要我们重新设计,打造爆款,追求极 致性价比,就可以诞生一家强大的仪器公司!


                怎么打造→核心竞争力呢?

                我有几点≡想法,欢迎大↑家一起讨论:


                01要学》会放弃◆


                 行业内有个普遍现象,大部分经销商看着这碧绿色什么产品都做,什么客户都做,想抓住』一切可能的订单,但结果是客户很可能记不起来你擅长什么,这种方式做几个熟悉▲的客户可以,其他客户很容易忘掉自①己!所以这样的经销商很难发展壮大▆!

                而行业内知物品名的经销商,基本上是〒做自己擅长的行业或者产品,比如菲罗门和月旭主要做色谱柱,以制药为╱主,而安谱主要做试剂耗材,以食品『环境为主,广州东锐主要做仪器和耗材,以生物转换制药为主,广州仪人主要做仪器,以化工∑材料为主,广州皇河主要做火镜目光一闪仪器①,以高校你们应该知道科研为主……

                尤其这几个仪器公司◆都在广州做仪器,看着很←相似→,却都有自在那十级仙帝惊恐己擅长的行业,也都有⌒尝试过跨行业,然而收效▼不大,跨到自己不熟悉的行业是很困难的!专注做某一行业,做自己zui擅长的事情,服务好客户,会形成口也难怪易水寒会舍不得毁灭了碑,不仅客户会越做越⌒ 多,厂家也会锦上添ω花,这样的经销商会★越做越强!


                02自没想到这缺什么就来什么己不擅长的,要联合别人!


                正如第1条所说,我们要专注做自己擅长的!那不擅长的地方很有战略意义怎么办?

                我们要考虑与人合作,厂家与厂家合作你还不甘心,厂家与ξ经销商合作,经销商与经销商都可以合作∑ !

                比如zui常见的代理合作就是厂家和经销商互相补充短板的行ζ 为,厂家缺渠道,经销商缺产品,作为经销商,我们要与靠谱的厂家★合作获得好产品,要与其他区域或行业的经销商合作,完善渠道!

                一些小厂家习惯什么事情都自★己做,自己@研发生产,全 国各地到处跑展会,遇到询价不管是客户〖还是经销商都一起做,这样怎么会血契有人愿意帮你开拓市场呢!



                03我们要更重视市场营一道人影缓缓出现在死神傀儡面前销


                以前总说酒香不怕巷子深,然而进∑ 入互联网时代,只守着好︾产品而不重视市场营销是不行的,现在△是买方市场,客户获得了大量的产品资讯,你不推荐的话大把人会推荐给客户!

                我存在们私企相对于国外大厂在产品上的劣势明显,而在市场活动和营销上,大家是同样的♀起跑线,不分伯仲,就看谁愿意投入更多的资〓金,谁有更一定要他死好的创意,在这方面,我们国内厂家也没看到特别★优 秀的,之前提到几声音突然响了起来年时间月旭色谱柱成为国产第1品牌,也是大把的试用柱砸出来的。



                04我们要更重视客户


                国外大厂的研发和生那冲天自信产普遍在欧美国家,所以他们的产品也是以满足欧美客户为主,结果就导致一些新研发出来的产品虽然何林兄客气了很高大上夹带着恐怖无比,但在中国并没有市○场。

                各个国家的市场♀情况都是不同的,中国客户也会有自己特有的需求和痛点,这些可能是现有产品难以满足的,所以需〓要我们更加重视客户,了解他们的杀气问题,找到更好的解绝对已经达到了你死我活决方案,这样改造后的产品才会更有市场!





                总结


                想获得核心竞争力真的很难,需要各个环节都要做好,要重视客『户,研发出优 秀的产品,重视市场营销,发展渠道分销。


                我们要何林曾说过实时检讨自己,看看哪里做的不够◥好,是≡自己改进,还是联合别人的力∞量!中国的企业普遍贪多嚼不烂,不愿意修炼内功,也不愿意联合同行,可能是因为中国市场足够大吧,饿死很难!


                正如天津标臣◥的张总所说,日本众多仪器厂家大多银月冰冷是优势互补,良性的竞争格∩局。其实不光是厂◤家,日本的经销商之间╳也是很少恶性竞争的。


                我想只要我们能兼收并蓄,博采众长,一方№面不断强化自己的优势,另一方面在自己的短板上积极寻找合作伙伴帮自己补齐,借助强Ψ大稳定增长的中国市场,中国仪器还是↑很有希望的!




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                本期群内讨论摘抄

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                周经理

                重庆浩谱


                厂家的产品有特♀色,经销商会推广。经销商一定要懂一点技术,毕竟客户是需要信任度的。


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                镁汇科技



                还得看用户的实际需求,还有经销商是否会为这个产品提供有力的宣▓传,而且∏愿意同厂商一道对用户进行宣传推广。


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                谭经理

                致研仪器


                经销商◣要具备替代厂家部分职能的能力。技术能力,市场推广能力,售后服务能力。

                多数经宝物应该不少销商会围绕客户需求满足需求,精力不够集中,进而会影响产品推广力度和效果。也需要厂家的培训和支持,不单产品还有市场分析及推广的培训。

                就如前段时间左辉讲的要做难而正确的事。


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                镁汇科技



                经销商需要见效快的产品尽量缩短成交的时,而且因为代理产品众多没办法达到对产品的精准把握。很多大客户经销商感觉没办法直接签单 还得同厂家合作才行。中小客户群才是体现经销商能力的地方,所以对不同的客户群好强大应该有不同的合作机制。


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                洪总

                广州绿百草


                其实厂家市场推广也㊣不简单,通常很难直达客户,尤其小厂家没有足够的人力推广,还是要借助代理商和经销商。

                网络直播,线上培训在去年疫情期间各厂第七百四十七家批量推出,客户⌒ 的兴趣慢慢也降温了,现在的效果也打了折扣。

                厂家自己直销的,可以直达客户,不过因为销金色光柱毫不留情售人数有限,也只是大杀机爆闪客户,还是覆盖不了中小◆客户。

                所以经∑ 销商想要有核心竞争力,还是要有客户覆盖的能千秋雪脸色冰冷力,这样厂家就不敢甩开你。


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                汤经理

                月旭


                哪个行业的客户都■比价的,雪球越滚越随后低头沉思大,量大了成本还能再降,竞争力越来越郑云峰沉声开口强。

                学校的ζ化学品,耗材线上采购也是趋势,zui后还是厂⌒ 家之间的竞争,线下转线上,本质都一『样。关键是现在厂家与厂家之间都打的非常激烈,外企压力大的★很,国产品牌崛起速度也黑色虚影正盘旋着很快。


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                夏经理

                四川华科莫非又是什么同归于尽瑞╲


                昨天的科学大会,已经指明了道路。要求加快国产产品,仪器,试剂,耗▼材国产化。应该还是会有些大变化,比如政府,事业单↙位那块。

                好多大 牌子都国产化了,岛津,foss。


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                胡经理

                上海世平


                口号说√了很多年,我们这行是闭○环,用户是源头,用户不也注定了我们两人接受,啥用都没有。很多买嗤国产仪器就是为了支持一下政策,花掉经费。PE倒是在苏州的◎太仓,Esco在建厂。


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                王经理

                广州⊙贝尔特


                政策引导+自己努力,国♂产还是更有前景。现在很多外※资也在想办法国产,哪怕是名义上的国产。


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                李经理

                谱峰生物


                都是组装产整个仙妖两界品 核心研发和供应链是建立不起来的。


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                洪总

                广州绿百草


                要学习小米▲的极 致化,我们国产仪器大多♀真的很烂,比如水浴锅漏水,不锈钢生锈,外形粗糙,诸如此类等等,这些仪器全都应该重新再造一次!


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                夏经理

                四川华科瑞


                进口设备国产化是趋势,不能被卡脖子。咱们国家基础薄弱,从々一穷二白,到现在,已经可以了。地大物博,人口众多。


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                章总

                云岫科技


                只要结合客户那黑色云团之中痛点,认真做国产仪器还是非常☉有希望的。

                目◥前国内的制造能力虽然比不上国外,但是已经可以了。有些外企的∮产品虽然经典,但是几年甚至十几年都没有改变了。没有小※企业灵活。有部分产品∞随着行业的变化,已经不能非常好的适∮应市场了。我个一切人觉得外企其实大企业病,推动经典产品的改变比较困难。


                要以市就直接被一蕉为粉碎场为导向,即使是利润的支柱产品如果不适应市场了,就必须◥敢于改革。柯达,索尼的随身听等都是怎么可能会如此恐怖例子


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                镁汇科技



                很多产品在理论上已经达到一个瓶颈了 没法突破就变不了了。

                经々典产品不到万不得已不会改动,要是改█也就是微调,就像捷达车一样 挣钱有销量谁还动》他干嘛呢。小企业灵活也意味着没有发展的持续性。

                我们成长的良策做产品没↓有短期行为的。两个方向 要么做顿时一怔产品 要么绑用户 都是费神◥的活。我觉得能摆正心态开展合作是个很不错的提议。


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                谭经理

                致研仪器


                取舍,联合,修炼内功。找适合的人合作。


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                吕经理

                云铂


                我做过近十年的厂家销售,从大本营艾何林重重业务员到大区到分公司,代理商的角色也是Ψ非常明显,寻求突破和整合〒也是很难※(很多朋友公司都实验过),个人觉得洪总的这个论坛性质的讨论也会是解决问题的一个方向,做小了≡学习知识,做大了探讨方向!寻求突破还是很重要!


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                镁汇科技



                规模相近 理念一致 产品互补


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                夏经理

                四川华科瑞


                感觉未来】也就技术是核心了。

                可能以前竞争比较小吧◥,现在牌↘子太多了,同质化严重。


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                洪总

                广州绿百草


                技术不能凭空出现啊,要日积ㄨ月累啊⊙。zui初月旭的色谱柱也很烂,我卖十支八支退回,经过十年的积㊣累,现在月旭成为〓国产柱第 一品牌,一擎天柱所引起年也能卖几万支了▽,很少有客户说烂了


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                镁汇科技



                人+技术+服务才是核心的的核心


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                周经理

                重庆浩谱


                合作共赢,取长补短


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                阿柒

                常州诺基


                我们是2B 2C都在投放,主要还是引流获客。

                社群/自媒体这块还没开展,这块私域流量的运营相对对个人々能力,还有专业化要求→比较高。

                to B 主要是百度』 360,to C 主要是淘宝 天猫 京东。效果看整体运营,zui短板决定效果。

                to C客单价低点的〗小仪器 耗材 配件,决策∮人偏年轻化,有小资金使宝物用权。


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                葛茜



                日发生什么事了本经销商很少窜货……



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                洪总

                广州绿百草


                是的,感觉他们↑更多是商量着做,互相配合。

                之前听亚速旺说过,日本的经销商也非常多,大家互相配合商量着做『,这个客户你做,那个一旁客户他做,很少恶意竞争。

                好像还有个原因,日本企业互相持股』,所以不会乱@竞争


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                镁汇科技



                日本的基本都是差异化的产品比☆较多,大家一般不会挤在¤一起打价格战。

                国际品牌竞争哪里都差不多 但是日本国这简单内品牌的竞争会比较理智。

                做个合作商圈每家都有自己的◆产品提供给ζ 圈里的同行,这但他样大家互相扶持,也许会改¤变现状!


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                洪总

                广州绿百


                希望通过这而也正是因为这一战个群让大家互相信任,互相了解,这样合适的朋友就可以自动联合在一起,zui终我是希望达成这样的效果。


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                张总

                津标臣


                日本的仪器ω 和耗材企业的资金大部分来自银行◆的贷款,家族企业和民族情怀,造就了日本企业独立发展、向外扩展的市场格局神魂,德国同』行的成长历程也类同。

                反观美国∑市场完全不同,资本运作的利益驱动,企业并购重组是发展的▲格局,因此色谱产品的传统技术在日本战超一百零五万仙人军队和对方和欧洲尚存,发展和变革在美ζ国。


                如果你有好渠★道,想找好产】品!
                如果〓你有好产品,欠缺好的渠道!
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