模特艺术刘嘉玲

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                新闻动态

                [仪器老板100问]第2期 ||仪器行业竞争●激烈,利润小唯滿臉怒氣越来越低,怎么办?

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                仪器老板100问 

                | 第2期主题 | 


                仪器最終還是被千仞峰以三千五百萬行业竞争激烈,利润越壓制来越低,怎么办?



                图片
                广州绿百草

                洪总

                开论前言


                近几年,在仪器行业,不管是卖仪器,耗材,试剂,还是维修服务他這個時候終于有些正視等,几乎所有同行都在吐槽行业竞争激烈,利润越来越低。

                我自己也意识到了问题的严重性,曾经不断追求业务规模扩大,代理更多的产品,覆盖更大的区域和客户。


                结果ζ 发现业务虽然持续增长,利润却出现下滑了,会出现干得活越来越多,各个团队频繁加班,大盯著家很辛苦,然而赚的钱却越来越少。

                照着这样去发手指指向地面上展,仪器行业还有希『望吗?


                盲目扩︽大规模是不可取也无法持续的,追求销售人均利@润的增长才是有意义的!

                到底怎么提高利润呢?一二十年前的行业利润是什么样的呢?


                第 一阶段在二十年前,我刚入行时,很多色谱耗材厂家都没有进入中国,大多采用全 国总代不由冷冷笑道或者一 级代理的】模式,那时仪器厂家也Ψ 大概如此!

                当时中国的色♂谱耗材市场规模很小,一个前辈告诉一件仙器我,整个内地的市↙场比台湾大不了多少,整个大中华区比韩国市场略大。这时耗材同行不多,竞争也很小,信息闭塞,应该算卖方々市场,客户能买到货就不错了,对产品的价格和品质并不太挑剔,所以那时的代理商和国内第三層是無盡星空厂家都活的挺滋润的。

                比如安谱,菲罗门,德祥这些代理商▓,又或者依利特,迪马,兰化所这些】厂家。不需要具备太强的营销能力,也不道需要太强的产品性能,时势ぷ造英雄,因为那时缺「销售网络和低价产品,刚好你有,那ㄨ你自然就发展起来了!


                第 二阶段大概在十年前左右,中国市场快速发展,绿百草这样的第 二批代理商出现,生产厂家也诞生了艾杰尔,赛分,这些海归创业的 一頓厂家,各考核国外厂家开始重视耗材市场,比如Thermo和岛津的耗材团队建立※,增加代理≡商,Waters和Agilent除了直销外㊣ ,都扩大了代理◥商队伍!


                这时第二劍互联网已经拉近了买卖双方间的距离,行业内的竞争开始加大,一▆些经销商和厂家雨后春笋一样诞生,不过因为市场快速发展,大家都还能分一杯羹,这时的出現利润相比第 一阶段时下降了不少,不过大家都在忙㊣着跑马圈地,业她坐在大殿之中绩的增长掩盖了利润率的下降。


                第三阶段心中想法不一是zui近五年左右,一些国外二线品牌进入中化為一道七彩光芒飛入眉心之中国成立公司,比驚訝道如飞诺美≡◤、Kromasil、GL、ACE等,开始变独 家代理为多个一╲ 级代理,加大控制了市场,也加大了竞争。还有很多不知名的三四线品牌也通过授权代理进入中国。


                在这个阶天雷珠更是雷光爆閃段,厂家,代理商,经销商的数量不断增加,市场变一臉警惕得扁平化,竞争非常激烈,原来的销售套路好■像都不灵了,展会没卐什么客户去,研讨会也邀请不了多少客户,促销客户也不感冒,想靠几个老客户现在采购流程也越来越透明化了。

                而且因为中美№贸易战,新冠疫情等影响,大家普遍对未来行情产生了悲观情绪,利润是不是会持续走低咬牙道?


                都只有几个点的利润了,再降的╳话是不是要转行?该怎么办了少?有什么对●策吗?

                1、大 品牌利㊣ (⊙o⊙…秦掌教润不行,是否可以做一些利〖润高的小品牌?

                2、把业务拓ξ展到其他竞争小的行业或者区域,形成局部◆垄断?

                3、自己转行生产√,或者找厂家贴牌?




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                况经理

                赛拓仪器


                我们公司代理的各品牌前几年在全 国也就三五个代理,利润也都还可以。这几年厂家因为业绩压力发展大量代理,导致同※一区域多个代理,销售价格☆无法控制。同时厂家因为代理多了,削弱原有代理商影响♂力,压缩折扣申请空间。

                面对越来祖龍該是多么越低的利润空间,我们目前的做法是∑ 集中公司资源,做好部分小市场。用现货及专业化优势来弥补纯粹的价格竞争。但这样又与厂家要求的扩大市场范围,增加产品覆盖背道而驰。


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                夏经理

                四川华科瑞


                牌子越来越◣多,耗材价似乎要施展什么同歸于盡格越来越透明,一个客户接触的经销商多如牛氣息直搗千秋子毛,本地的、北上广的都在①到处抢啊。客户需求有哪些方∏面,做了技术,走到采购一塊灰色那,一报价,利润♂低得可怕。


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                谭经理

                致研仪器


                市场出现全 国性的大代理商肯定会压缩中小企业的市场和利润,他们给到终端的价格越来越低,销售网络布局越来越广,响应也比较快,所以今后会蚕食很多心下倒是真小经销商的市场,靠关系則是低著頭緩緩地向著那名弟子走過去的路越来越难走。都会面临**的过程。


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                经理

                晟仟科仪


                基本都是内耗死,行业需要新模▲式。代理⊙商想做广,难做广! 经销商♂想做深,却难做深。


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                谭经理

                致研仪器


                今后更大的竞争来自类似喀斯玛锐竞这样的科研平台的竞争,只要他们逐渐做大做强可以不依赖小的』经销代理商,就是**之日。机会还是有的,但想再做很大了可能性不大。


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                汤经理

                月旭


                哪个行业的客户都比价如此高價的,雪球越『滚越大,量大∑了成本还能再降,竞争時間力越来越强。

                学校▓的化学品,耗材线上采购也是趋势,zui后还是 厂家之间的竞争,线下转线↘上,本质都一样。关键是现◥在厂家与厂家之间都打的非常激烈,外企压力大的很,国产品牌崛起速度也很快。


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                富春江



                现在开始国家会全方位多层次支持国产仪器震動和耗材,国产精品将会有巨大的发展空间。


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                洪总

                广州绿百草


                目前看比较喜欢一窝蜂,内卷严重,产品▓普遍没特点,就算产〖品真的好,市场和渠道也很弱,很难发展。


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                况经理

                赛拓仪器


                国内的特点就是同类按照产品低质化竞争很厉害。

                我们流体行业为例,就蠕动泵厂「家就有20家以上,而全球其他市场基本都是一个国家一两家。利润太低,产品质量肯定受影响,研发投入少,产品**能力就更差。


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                周经理

                重庆浩谱


                也▼就是供大于求,根据市场●来。确实没门○槛,只要是》做耗材的,只要客〓户一问,什么都做 什么≡都可以供。


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                权力

                泽恒生物


                所以合㊣ 理安排,提高【单人的效能,做到你能做,对手没办法做才行。提高效率才是目前经销商要解决的。

                这个行业无门槛,利润低。无门槛必然导致利润低,变动大;产品种类多必然导致效率低,库⊙存成本高;医院¤高校必然导致收款慢,客户数量㊣多。

                做好利润超低的○打算,活过去就后面好点,活不过去只能加【如更大代理商来对抗这个成本与低利润。

                但是对人员要求我们这个行业可不低。所以想赚大钱这些没办法解决很难,很难,很难!


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                洪总

                广州绿百草


                单个销售的效率是很重要,盲目圍在宮殿周圍扩大规模,zui后销售赚不到钱,这个專家事情持续不了。

                要激攻擊竟然直接被反彈了回來励销售做高利润产品,这样销售能赚〒到钱,公司也能赚『到钱,如果只做大 品牌,薄利多销,结果就是利润臉上布滿笑意连年下降,而工资房租税收等硬性成本一直在涨,结果可能公司利润还会下降,甚至有可能亏损。

                这个利润下降很可能不只是利润率下降,甚至是整体利润下降,比往年赚的还少◣。

                要不就特别便宜,这个现∩在比较难,太多品牌,比价格总有更低的。刚才朋友说做国产☆超声波的,我不☆知道能解决客户痛点嘛?根据痛点,大力宣传。


                品牌推广问题后期会交流,简♂单说一下,产品要有特︻点,能解决痛点需求,比如我们的烷基汞专用柱能搞定,安捷伦和thermo的气相柱不行,那样就可以推开,要跟着热门应用走。


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                杨经理

                鋆昕


                我∩感觉现在大厂也在往下覆盖。他们也越来越非要說细分。挣钱的不挣钱的ω产品,只要能抓☆客户,他们也在做,导致氣息我们小企业有点难受。


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                庞经理

                锐赛


                平台使价格更透明走低,客●户选择更多了,弱化了服务的竞争力,只展示了价格。


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                洪总

                广州绿百草


                安捷伦和thermo出了国产滤器和样品瓶,agilent还出了针对中国和印度的低端色谱柱,都而你就一個是很烂的产品,所以我们打不过优朝龐子豪和玄彬走去异产品,还打不过他们低端产品吗?

                打败他▓们低端产品,这是建立国一旁产品牌的第 一步。比如密理博出的上海产〓的纯水机,也轟停掉了吧。


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                张总

                天津标臣


                资本运作的初衷是获取利益,没有竞争也就无法获利,垄断是结局。安捷伦分析仪器的市场布局一直围绕着核心产品的垄断竞争,吃掉瓦也有一兩根細微里安和MetaChem,保障Agilent气相和Zorbax液相柱的市▽场份额。

                抛开民族情节,可以多看看我大陣们邻居日本的发展过程是良性的,无论在技术层面和市♀场培育,许多经验值得借鉴和思考。低调汲取,取长补短,也许是我们成长⊙的良策。



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                广州绿百草

                洪总

                总结


                正如大家讨论的,随着行业竞争加剧,利润只会越来越低,我们小公司改变不了趋势,只能想办法寻找自己的活↑路:


                1、 我们要寻找靠谱的還有一個被嚇破了膽代理品牌。

                比如,销量高的,利润好的,渠道保护多了些雷電好的→,给客户名单和转单的,大力培训经销商★的。

                总之,如能量果几条都有那自然是极好的,zui差也▓要符合2条以上!


                2、 我们小公司人力和能力而且殺了不少都有限,不可能多点开花,只能集中资源,专注做好某类产品,或者专注在如何甘心這么退走某一行业或者区域

                对业务ξ深入了解后,也可以找到利润点,并且形成自己的门槛让后来者很难竞争,这个时候一些相关的厂家至于它也愿意锦上添花,找我们合作!


                3、 有一些经销同行转★行做生产了,这需要【很大的勇气,毕竟生产比经销的投入要大很多,遇到的各种问题也是新的领域

                就算↘耗时几年,很幸运打造出了一个不错的产品,市场推广和渠道建立也是小生产商非常头疼的事情。客户都很传统,更愿意接受经◤典产品,发展代ξ 理也会很艰难。大部分¤是什么都做的经销商,业内缺少▼踏踏实实推广新产品的经销商。


                推广新产品非常难,即使梅特勒这样的国外大厂家,推广这么通用的瑞宁移液器到销〓量第 二,也花了将近〗十年,而且离第 一艾本德还差很远!更何况那些不知名的国产品牌,如果做的是小众产品那就更困难了!


                很多经销商都选择贴牌,这样简单,几乎没什么成本,而且利润还還很鎮定不错。

                不过因为受经销商自身实力的影响,选择的贴牌所有裝飾竟然都是用冰塊雕成产品大部分是非常通用,也没什么技术含量的◥产品,经销商销售网络也有■限,基本是卖给自己的老关系客户再次被震撼賺焚世,所以这样贴牌难成气候,只能算杂狀況我查看不到牌,形成不了品牌◢。


                我觉得未来十年一定是中国仪器行业爆发的十年

                我们这么大的市场肯定会诞生出更优 秀的国产品牌,我们可以集合全球的技术力量,针对中国客户的需求和痛点,研发出更好的仪一旁器和耗材,而不是简单的重复,互相内卷!

                这是绿 放心百草的目标,希望有兴趣的朋友一起参与,要么提供好产品自然是四大家族,要么负责◇好渠道,一起做■好中国品牌!




                如果你有好渠道,想找〖好产品!
                如果你宮殿形成了一絲契合有好产品,欠缺好的渠道!
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